En un mercado abarrotado, un enfoque en la innovación claramente marca la diferencia.
Diferenciar su marca y producto es uno de los factores más importantes a considerar; más aún si su empresa y sus competidores básicamente venden el mismo artículo.
Este fue el desafío al que se enfrentó Carson Tan cuando creó la marca Aquabest de una sola estación de agua en quiebra a una de las cadenas de estaciones de recarga de agua más grandes del país con más de 700 tiendas en todo el país.
La historia de Aquabest comienza en 1997, cuando Carson Tan y un grupo de amigos decidieron ingresar a la incipiente industria del llenado de agua con una sola tienda llamada Bestlife en Diliman. En ese momento, el deterioro del suministro de agua en Metro Manila hizo que el agua embotellada fuera popular entre los ricos que podían pagarla.Ayala Land consolida su huella en la próspera ciudad de Quezón Cloverleaf: la puerta de entrada al norte de Metro Manila Por qué las cifras de vacunación me hacen más optimista sobre el mercado de valores
La fuerte demanda de agua potable limpia provocó un crecimiento exponencial en el número de estaciones de agua. De la noche a la mañana, había una tienda de agua en cada esquina, lo que provocó una intensa competencia, ya que todos peleaban por los mismos clientes. Este crecimiento continúa hasta el día de hoy con el Departamento de Comercio e Industria (DTI) estimando que hay alrededor de 20.000 estaciones de recarga de agua en el país.
La combinación de mayor competencia y mala gestión pronto llevó a la empresa al borde de la quiebra. Mientras los otros socios querían darse por vencidos, Tan pensó lo contrario y trabajó para recaudar un millón de pesos para comprar a los otros socios con el fin de reorganizar la empresa.
Dar la vuelta a la empresa fue más fácil decirlo que hacerlo, ya que la mayor parte del millón de pesos recaudados se destinó a pagar a los acreedores. Tuvimos que pagar inmediatamente P850,000 a nuestros acreedores porque si no lo hacíamos no podríamos obtener los suministros necesarios. Entonces, puede imaginarse la dificultad de administrar una empresa con solo P150,000 en capital operativo, dice Tan y agrega que literalmente tuvo que comenzar sin nada en la oficina, excepto dos mesas y una fuerza laboral esquelética.
Al reestructurar la empresa, uno de sus principales desafíos fue cómo diferenciar Aquabest de las tiendas familiares que inundaron el mercado. Durante años, la industria de las estaciones de recarga de agua estuvo atrapada en un círculo vicioso de guerras de precios. Todo el mundo recortaba los precios y, al mismo tiempo, añadía más y más etapas de filtración al proceso de tratamiento. Esto redujo los márgenes de beneficio al tiempo que aumentaba los costes.
Inicialmente, la compañía siguió su ejemplo al agregar etapas de filtración y recortar los precios. Sin embargo, Tan pronto se dio cuenta de la insostenibilidad de este enfoque y decidió diferenciar la marca Aquabest adoptando el principio de Calidad, Servicio, Valor y Tecnología (QSVT).
La empresa invirtió en las mejores tecnologías de filtración y tratamiento de agua asociándose con fabricantes de equipos y obteniendo derechos exclusivos para determinadas tecnologías. Estas tecnologías incluyen la tecnología Grander de la compañía y Tanwing Ozone. Invertir en tecnología, dice, aumentó sus costos inicialmente, pero eventualmente generó ahorros y aumentó los ingresos a largo plazo.
La tecnología más grande es la piedra angular de las tecnologías de tratamiento de agua de la empresa. Actúa alterando la estructura molecular del agua para facilitar la absorción en el cuerpo. La tecnología Tanwing Ozone tiene la capacidad de la radiación ultravioleta y el ozono debido a sus emisiones de longitud de onda dual únicas para destruir los contaminantes bacterianos y virales en el agua.
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También fue pionero en la integración de lavanderías con estaciones de recarga de agua para utilizar el agua desechada por los depósitos de agua como parte del proceso de tratamiento. Este concepto innovador permitió a sus tiendas ofrecer más servicios y desde entonces ha sido adoptado por otros actores de la industria. También trabajó para obtener la certificación ISO 9001 de Bureau Veritas y hasta la fecha son la única franquicia de agua en el país que recibe esta certificación.
La compañía también desarrolló varias marcas que se adaptan a diferentes segmentos del mercado. Su marca insignia Aquabest atiende a clientes de las clases B y C, Aquaquest es para los mercados C y D, y Aquaspree, para los de las clases D y E. Este énfasis en perfeccionar y desarrollar marcas sólidas permitió a la empresa crecer a un ritmo de 100 nuevas tiendas al año.
Además de la innovación en sus procesos comerciales, la empresa también aplica un enfoque ligeramente diferente a las franquicias. A diferencia de otras franquicias, no cobran tarifas de franquicia o regalías, sino cuotas mensuales planas y mínimas que incluyen exposición gratuita, de marketing y tri-media, uniformes, serpentinas; y filtros.
De cara al futuro, Tan ve que la industria cambiará a una competencia orientada al valor y al servicio en lugar de la competencia actual basada en el precio. A pesar de esto, confía en que, al innovar constantemente, la empresa podrá competir eficazmente sin importar los cambios que pueda experimentar la industria.